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営業のプロに聞く、誰でもできる「人に好かれるコツ」

公開日: : 青年部会

報告者:四国車体工業株式会社
代表取締役 西山 徹 氏

お客さまに好かれるから売れる。だから仕事が楽しくなる。社内で好かれるから協力してもらえる。人間関係が良くなるから会社も良くなる。

トヨタビスタ(現ネッツトヨタ南国)でセールスマンとして走り続けた時代を振り返り、人に好かれるだけでなく「楽しく生きるコツ」まで、西山さんにたっぷり語っていただきました。

  • と き 2015年9月18日(金) 18:30~21:00
  • ところ 高知市文化プラザかるぽーと9階 第3学習室
  • 参加費 無料(懇親会は参加費別途)

最悪の大失態からの気づき

西山さんの生い立ちや家族構成、趣味特技、職歴などの自己紹介のあと、スクリーンに映し出されたのはトヨタビスタに就職してからの浮き沈みグラフ。そこには飛び抜けて沈み込んだポイントがありました。

浮き沈みグラフ
それは車のセールスマンとして最悪の大失態『ライセンス剥奪事件』。思わず会場もどよめきました。その事態でも解雇しなかった会社に、今もとても感謝しているそうです。

事件後は保険課に異動した西山さん。そこで初めて、花形と思っていた営業が間接部門の支えあってこそだということ、自動車販売店の取扱い商品は車だけじゃないということを実感したそうです。

免許がないままの営業復帰と意外な展開

満を持して営業復帰しましたが、まだ免許はありません。仕方がないので『自転車営業』と『電話営業』の日々。引き継いだのは『遠方のお客様』と『売りっぱなしのお客様』。しかしそんな不利な状況で西山さんはなんと、四国の月間最高販売記録を叩き出したそうです。

免許が無いからできたこと

仕方が無いので自転車でお客様を訪ねますが、暑い中・寒い中頑張って行って会えないショックは相当なもの。そこで面会確率を高める術が身についたそうです。

また、出向くのが大変な分、営業ツールの工夫もしました。年賀状、暑中見舞い、誕生日や記念日のレタックスなど年4~5回のDMがお客様から「良くしてくれてる」と喜ばれ、CS意識も向上したそうです。

車に乗れないので車の引き取りや納車に行けずお客様を店頭に誘致したり、自動車以外の売上を模索したり、同僚のバックアップや労いも習慣化。それらの結果として、月間最高販売記録に至ったのです。

常識って何?

  • 車に乗れないと車は売れない
  • 引き取りや納車は必須
  • 売りっぱなしユーザーの引き継ぎは難しい
  • 遠隔地ユーザーのフォローは難しい

これら“常識”と思われていたことは、西山さんにとって障壁となるどころか反対に良い結果をもたらしました。そしてCS(お客様満足)についても

CSは商品やサービスを売るため?(一般的な答え)→ × それはとても非効率

人の為=偽(いつわり)→ CSは自分のため
お客様の感謝・感激・賞賛=最上の報酬
CSは究極のES(従業員満足)

ということを実感したそうです。

みんながイメージする「売れるセールスマン像」とは?

  • 明るい
  • 話し上手
  • 商品知識が豊富
  • 迅速対応

これらが一般的な答え(常識?)として挙がりがちですが、そこで西山さんからの問いかけが。

それって、あなたが『この人から買いたい』と思う人と一致してますか?

お客様が本当に求めているのは「安心」ではないか。すなわち“売れる営業”から買いたいのでは?あまりに『迅速対応』だと「この人ヒマなの?近々辞めちゃうの?」と不安にさせるかも。と、なるほど!な一例を話してくださいました。

フリートークと質疑応答

西山さんのお話を聞いて、グループごとのフリートークも白熱します。

フリートーク風景
そこから出た質問に対する答えの中でも、人を好きだと思うこと、人は鏡だと思って先入観を持たずに接すること、感謝の言葉、自分との約束、多少のいい加減さも人間には必要!など、たくさんのキーワードが飛び出しました。

笑顔の報告者、西山徹さん
スライドの最後に映し出されたゴールド免許証と、はじけるような笑顔。

西山さんのお話から、ありのままに自分自身を受け入れ、人を受け入れ、環境や状況を受け入れて感謝すること、それが人に好かれるコツにつながるのだということを学びました。西山さん、ありがとうございました!

(広報委員・片岡)

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